主讲人|爱猪网CEO兼主编 战伟

文|爱猪网关晓华

普莱柯昨天对外公布，公司决定从7月1日起，品牌名称为圆健的圆环苗终端价格统一调整到3.98元/头份。这个信息一被媒体披露，不光是猪场终端纷纷关注，同时从事疫苗的厂家、经销商也议论纷纷，同时有的媒体说这个要改变圆环苗的市场格局。那到底我们应该怎么客观、深刻地看待这个事情？

从常识的角度，认为低价策略或者价格战是在改变市场格局，通俗的讲，就是破局。也就是说，普莱柯的降价本身的行为是在破局，为什么要破局？因为现在的局或者说市场这个局存在问题。

“局”，是中国智慧中的重要概念，老外不一定懂，但中国人提起这个概念，都心领神会。在中国行政体系里有一个岗位，大家耳熟能详，就是“局长”，其实意思也是“做局”的人，因为局长是要干活的那个人。在我的观念里，做商业，其实就做了两件事，一个叫“破局”，一个叫“做局”。

什么是“局”呢？ “ 局 ” 就是你身边各种资源之间相互关联和相互作用的状态与关系。这里有一个重要的管理学概念，叫做“资源”。什么是“资源”？人是资源，物是资源，名声也是资源，是一种无形的资源。总之，你身边的一切其实都是资源。而且，这些资源都和你有关系，企业也是如此。

中国的猪用疫苗市场，其实过去很多年都是国外企业在做局，比如勃林格就做了一个局，这个局现在都还在负面的影响行业，因为养猪行业是一个朴实、踏实属性的行业，而且具有高风险的特点。

举个例子，比如比较早期勃林格的圆环苗上市发布会，采取的是“德式汽车发布会”的风格，看起来特别高大上，满足了很多人的内心荣誉感，这个过程就做了一个局，就是你不再对它的价格有什么疑问了，经销商也愿意代理，因为有利润，又有高大上的大猪场、专家的感知。

随后，多数国产疫苗企业都陷入了勃林格设置的局中，也像他们一样开发布会，一个市场运作，但我们发现这个局到现在都没有破？为什么，因为大家都简单的用价格来破局，不明白破局之后局面的把控是需要系统支撑的。

举一个大家都理解的例子，比如小米手机，华为手机怎么破苹果的智能手机的局？大家都知道苹果手机好用，但价格高，利润也丰厚。小米和华为其实都是用价格来破这个局，就是说，我的产品体验和你差不多，但价格比你很有优势。他们拥有了强大的支撑价格优势的系统是根本，如果没有这个系统支撑，比如研发、供应链、品牌、资本等优势就不可能破局后掌控局面。

回到疫苗上来，也是这个道理，也就是说，普莱柯的降价看起来是为新产品上市让路，他们的圆副二联苗也要上市，其实无形之中在破局，以勃林格为代表的这类企业的局。你会问，为什么要破这个局？是由市场规律决定的，高附加值、高利润的产品最终会由市场来调节，进入合理客观的市场区间。

所以说，企业要发展得有个目标，有了目标就有了方向，当你朝着这个方向行动的时候，你就会发现自己处在一个“局”里，这个局是前面企业设置的。

人之所以被困在一个局里，就是拦着你的负资源太多，你冲不出去，就没有办法达到预定的目标。所以要想办法把负资源移开，让自己冲出去，这就是“破局”。

所以这次普莱柯的降价破局和之前一家青岛疫苗企业有很大的不同，也就是说破局之道仅靠价格是不行的，而是需要一套破局的支持系统，这个系统有三个要素：

第一，自身的创新能力，也就是持续研发创新的能力，这点普莱柯是具备的，也就是说，我降价破局之后，我有能力收拾战场。普莱柯总经理秦德超在接受爱猪网采访时表示：“如果没有创新驱动力存在的话，那么一家企业很容易走向生命周期的末端，只有创新才能源源不断注入它的新生动力”。普莱柯在研发的创新是有目共睹的，尤其在行业最顶尖的基因工程疫苗技术上，已形成以禽苗为先导，圆环苗、伪狂苗、口蹄疫苗接棒的系列基因工程疫苗。

第二，你需要有足够强的服务系统支撑，疫苗是一个需要技术服务推动的产品，没有服务系统支撑，是无法破局之后落地的，而这两年普莱柯的服务团队成长很快，逐渐打造出来了闭环深度的服务系统。

第三，足够大的品牌价值，普莱柯是上市公司，而且研发团队自带品牌基因。

所以说，看起来普莱柯是在降价，其实是在破局，是在积累了扎实的研发基础，品牌基础和服务能力之后的破局，就是小米、华为破苹果手机的局一个道理。

而且还有一个更为重要的意义，就是通过破局之后，把养猪产业的技术资源调整到由国产企业主导的频道上来，中美贸易战已经给我们敲响了警钟，中国企业必须走国产自主研发的路线。

还有一点，就是破局的时机要选在行情不好的时候，为什么？因为行情好的时候，人的意识认知不够敏感，当行情不好的时候，通过降价破局的策略才好启动。

其实，普莱柯圆环苗降价还真不是为了这次新产品的发布

（文章内容精选自爱猪网主编战伟主讲的猪业新观察系列课程之《普莱柯圆环苗降价的真正目的是什么？》）